How Integrating Oracle With Salesforce Drives Better Bank Decisions

O resultado? Os bancos estão faltando oportunidades para fazer decisões mais informadas de vendas, preços e risco em que a borracha encontra a estrada-quando seus gerentes de relacionamento e outros funcionários voltados para o mercado interagem com os clientes. Analytics, Marketing Cloud, Financial Services Cloud, Sales Cloud e Service Cloud, Nem o Oracle ou Salesforce oferece a imagem completa que os funcionários precisam servir melhor os clientes. No entanto, o pessoal voltado para o cliente normalmente depende do Salesforce ou de outra solução de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM). O Salesforce pode abrigar informações gerais sobre as contas de um cliente, contato com o banco e o histórico de vendas. No entanto, não indica a lucratividade de um cliente ou suas contas. Dentro dessa lacuna de dados acionáveis, reside o potencial de apresentar leads personalizados, otimizar o preço do cliente ou minimizar os riscos inerentes associados a Serviços financeiros.

Empowering your people with the right data at the right time increases insight and drives revenue growth.

Though many banks may use Oracle and Salesforce systems like Einstein Analytics, Marketing Cloud, Financial Services Cloud, Sales Cloud and Service Cloud, neither Oracle or Salesforce offers the complete picture employees need to best serve customers.

Full and accurate information on product costs, profitability and risk reside within OFSAA, which is generally controlled by the finance function. Yet customer-facing personnel typically rely on Salesforce or another customer relationship management (CRM) solution. Salesforce may house general information regarding a customer’s accounts, contact with the bank and sales history. It does not, however, indicate the profitability of a customer, or their accounts. Within this gap of actionable data lies the potential for presenting tailored leads, optimizing client pricing, or minimizing the inherent risks associated with financial services.

Hierarquias são outro problema. Dependendo de como os dados são gerenciados, o Salesforce pode oferecer apenas uma visão parcial do relacionamento de um cliente com um banco. Por exemplo, o painel do Salesforce para uma conta comercial não pode incluir as contas pessoais ou contas de investimento do proprietário do empresário no banco. Esforços de vendas e atendimento ao cliente. As informações, saldos e histórico da conta de empréstimos e gerenciamento de caixa da empresa estão incluídos no painel do Salesforce, juntamente com o histórico de contatos do banco com o cliente. Mas esse painel não possui informações importantes, incluindo:

By ensuring that cost, profitability and hierarchy data is appropriately centralized and controlled within OFSAA, and making that data readily available to relationship managers through Salesforce, banks can dramatically improve their sales and customer service efforts.

Consider this example: A relationship manager in a bank’s commercial lending section calls on a business owner. The business’s loan and cash management account information, balances and history are included on the Salesforce dashboard, along with the bank’s contact history with the customer. But that dashboard lacks key information, including:

• A lucratividade dessas contas individualmente ou a lucratividade agregada do relacionamento da empresa com o banco. ligado. O cônjuge também possui um negócio e possui contas pessoais com o banco, mas nenhuma dessas informações é exibida. Pior, sem informações completas, o gerente pode danificar o relacionamento do banco com o cliente subestimando o valor desse cliente. O alinhamento da Ssaa e Salesforce é mais do que um exercício técnico; Requer uma estratégia atenciosa que leve em consideração várias linhas de negócios. Os dados de custo e rentabilidade podem residir em uma variedade de lugares fora da OFSAA. Dependendo de quão disciplinadas são as práticas e processos de gerenciamento de dados de um banco, especialmente entre linhas de negócios e silos funcionais, essas informações também podem viver em outros armazéns de dados, sistemas operacionais ou planilhas ad hoc. Um primeiro passo para a tomada de decisão orientada a dados é garantir que todas as informações que devem estar na OFSAA sejam mantidas lá e também não estão sendo armazenadas de forma independente e manipulada em outros lugares. Por exemplo, o custo econômico totalmente carregado de um produto incluiria uma parcela profissional do salário do pessoal e das despesas de benefícios. No nível da linha de negócios, essa definição de custo pode ser apropriada para determinar a lucratividade. No entanto, um gerente de relacionamento, cuja compensação de incentivo pode depender de medições de lucratividade, não teria controle sobre as despesas de salário e benefício. Para os propósitos do desempenho do gerente, a lucratividade pode ser definida estritamente pelos preços e outras decisões sobre as quais eles têm controle. Quando se trata de vendas e atendimento ao cliente, o Salesforce é frequentemente a ferramenta lógica. Como resultado, os bancos devem ajustar seus painéis do Salesforce (alimentados pela Einstein Analytics) para incluir as principais medidas de custo e lucratividade necessárias para informações e decisões de serviço. Eles também devem garantir que as hierarquias de dados estejam completas para que o valor geral do relacionamento com os clientes seja claramente exibido. A integração eficaz da OFSAA e do Salesforce pode quebrar esses silos e capacitar seu pessoal com as informações necessárias para impulsionar seu banco.
• The owner’s personal checking, savings, mortgage and auto loan accounts with the bank, along with their profitability.
• Information related to the owner’s spouse, who has a different surname, preventing their accounts from being linked. The spouse also owns a business and has personal accounts with the bank, but none of that information is displayed.

The relationship manager is walking into a meeting with only a fraction of the information available regarding this household’s total relationship with the institution, making thoughtful decisions impossible. Worse, without complete information, the manager could damage the bank’s relationship with the customer by underestimating that customer’s value.

Scenarios like this one underscore how siloed data and systems are not simply information technology (IT) flaws, but a significant threat to a bank’s bottom line.

Breaking down silos is vital, but not easy. Aligning OFSAA and Salesforce is more than a technical exercise; it requires a thoughtful strategy that takes multiple lines of business into consideration.

1. Data discovery: Before data can be centralized and effectively shared, you have to identify all the places it exists. Cost and profitability data may reside in a variety of places outside OFSAA. Depending on how disciplined a bank’s data management practices and processes are, especially across lines of business and functional silos, that information may also live in other data warehouses, operational systems or ad hoc spreadsheets. A first step toward data-driven decision making is ensuring that all information that should be in OFSAA is maintained there, and isn’t also being independently stored and manipulated elsewhere.
2. Defined, tailored metrics: Banks also need to decide how to define and report cost and profitability in all situations. For example, the fully loaded economic cost of a product would include a pro rata share of personnel salary and benefit expenses. At the line of business level, that definition of cost might be appropriate in determining profitability. Yet a relationship manager, whose incentive compensation may hinge on profitability measurements, would have no control over salary and benefit expenses. For purposes of the manager’s performance, profitability might be defined strictly by pricing and other decisions over which they have control.
3. Accessible, actionable, relevant insights: Once data has been appropriately centralized and defined, the next challenge is sharing it with the right people at the right time. When it comes to sales and customer service, Salesforce is most often the logical tool. As a result, banks should adjust their Salesforce dashboards (powered by Einstein Analytics) to include the key cost and profitability measures necessary to informsales and service decisions. They should also ensure data hierarchies are complete so that the overall value of customer relationships is clearly displayed.

Data silos prevent bank personnel from accessing the right data at the right time, inhibiting their ability to make strategic decisions. Effective integration of OFSAA and Salesforce can break down those silos and empower your people with the information they need to drive your bank forward.